DÉJOUER LES STRATÉGIES DES ACHETEURS

• Comprendre les nouvelles missions confiées aux acheteurs
• Comprendre la stratégie de l'acheteur et anticiper ses tactiques
• Adapter son comportement à la typologie d'acheteur

1. Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs

• Évolution de la fonction achat
• E valuation des différents types d'acheteurs
• Prérogatives et missions de l'acheteur
• Politique et processus achat
• Objectifs de l'acheteur, outils et méthodes utilisés (marketing Achat, cahier des charges, homologation, sélection et évaluation des fournisseurs, ...)

2. Comprendre la stratégie de négociation du côté des acheteurs

• Typologies des négociations développées par les acheteurs (Intégrative/distributive)
• Critères à prendre en considération (enjeux, typologies de produits négociés, ...)
• Outils utilisés par l'acheteur pour préparer et piloter la négociation

3. Identifier les stratégies et tactiques utilisées

• Négociation globale
• Point par point
• Typologies des techniques distributives/Intégratives (menaces, pression, tentatives de déstabilisation, tactiques de marchandage, bluff, objectif leurre, salami, multi niveau, ...)
• Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs
• Moyens de négociation du commercial

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• Apports théoriques et pratiques et études de cas d'entreprise.
• Échanges de bonnes pratiques entre les participants.

Mener une négociation commerciale