MENER UNE NEGOCIATION COMMERCIALE le 03, 04, 10, 11, 16 avril 2025

Objectif

• Conduire le processus permettant l'achat ou la vente d'un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité
• Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs
• Conduire le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s)
• Finaliser la négociation en validant les points d'accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle
• Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d’identifier ses pratiques efficiences à capitaliser et ses marges de progrès

Programme

1. La préparation

• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché
• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
• Les comportements clients et la typologie des clients
• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
• Définir ses objectifs
• Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles

2. Le savoir-faire et les attitudes à développer

• L’écoute : verbale et non verbale
• S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne
• Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
• Gérer ses émotions

3. L’entretien commercial

• La prise de contact : éléments clé
• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
• Découvrir les besoins et les attentes du client
• Être à l’écoute du client avec objectivité
• Repérer les freins et les points de blocages
• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
• L'impact des mots utilisés

4. La négociation

• Identifier les enjeux de la négociation
• Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scenarii
• Développer l’assertivité et la compréhension du client
• Savoir faire face aux demandes non acceptables
• Savoir argumenter

5. La réponse aux objections du client

• Se préparer à traiter des objections
• Identifier les points de résistance par une écoute active
• Les différentes méthodes pour répondre aux objections
• L'attitude à adopter pour répondre aux objections
• Faire tomber les résistances face au prix

6. La conclusion de la vente

• A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
• Détecter les signaux d’accord, d'achat
• Les différentes méthodes pour conclure une négociation
• Les méthodes d’aide à la décision
• Investir sur la suite de l’entretien

7. Analyse et évaluation de la négociation